B2B-Softwarehersteller migrieren zunehmend von einmaligen Lizenzverkäufen mit Wartungsgebühren zu abonnementbasierten Preismodellen. Das bringt stabilere Umsätze, aber auch neue Herausforderungen. Während Neukunden Abonnements oft akzeptieren, müssen Bestandskunden überzeugt werden. Entscheidend ist ein Preismodell, das wirtschaftlich sinnvoll ist, als fair empfunden wird und keine unerwünschten Anreize setzt. Was funktioniert – und was nicht?